译自：Nail Your Startup Pitch: Use Pixar's Story Formula to Win Over Investors
👋 你好，我是Ashwin。我是一名初创企业投资者、创始人和软件工程师。我曾与数以百计的创始人合作，帮助他们制作完美的筹款方案。我每周都会写这样的文章，所以请订阅以获取最新动态。
作为一个创业公司的创始人，你 90% 的工作是讲故事。
你无时无刻不在讲述你公司的故事：当你筹款、招募联合创始人或员工、向用户营销、召集你的团队、与媒体交谈、与董事会沟通时。所有这些人都渴望听到一个好的故事，一个能激励和感动他们行动的故事。
**但我们中的大多数人从来没有学会如何讲好故事！**这是最有效的杠杆。这是一个创始人可以发展的最高杠杆技能，也是一个可以提升工作的各个方面的技能。
你讲故事的最明显的舞台是在筹款期间。鉴于你对你的公司有一定程度的信念，以及为什么它应该存在，你在筹款期间的工作就是简明扼要地告诉投资者你的初创公司的一个引人注目的故事，以及为什么它是一个非常有前途的赌注，不容忽视。
**我们不需要在这里重新发明车轮! **人们在讲故事方面已经迭代了很多年，我们可以无耻地借用这些经验来讲更好的故事。事实上，我们可以使用世界上最好的讲故事者之一的故事公式：皮克斯。
| 故事线 | 作用 |
|---|---|
| Once upon a time... 从前... | Context of the world 交代故事世界背景 |
| And every day... 而每天... | Everyday life in that world 在当前世界的日常现状 |
| Until one day... 直到有一天... | Incident that launches the story 突发事件引发故事开端 |
| And because of this... 正因为如此... | The character's journey 主角的人生受到影响 |
| And because of this... 也正因为如此... | New journes the character takes 主角选择踏上新的人生旅程 |
| Until finally... 直到最后... | Resolution of the story 故事的最终归属 |
皮克斯是电影业最成功的工作室之一，其制作的电影票房超过 140 亿美元，并获得 23 项奥斯卡奖。
一个工作室怎么能有这么多直击成功的作品？皮克斯以其严格而有条理的故事创作过程而闻名，每部皮克斯电影的核心都是一个故事，其顺序之紧凑，计算之精确，始终牵动着全世界的心弦。
皮克斯的艾玛-科茨发表了一套故事指南，其中包括一个故事框架（如上图）。这个简单的结构迅速传达了一个故事的所有重要部分：初始条件、诱发事件、由此产生的紧张关系以及主角的旅程。
你可以使用同样的结构，用极短的文字描述你公司最重要的内容，让人容易理解和消化。以下是 "故事框架 "与创业公司推介会的基本组成部分的对应关系。
| 故事框架 | 初始创业 |
|---|---|
| Once upon a time... 从前... | The problem 现实问题 |
| And every day... 而每天... | Current solutions and why they suck 为什么目前的解决方案很糟糕 |
| Until one day... 直到有一天... | You solution 你的解决方案 |
| And because of this... 正因为如此... | Why your solution is so much better 为什么你的解决方案会更好 |
| And because of this... 也正因为如此... | Your traction 你的领先优势 |
| Until finally... 直到最后... | The market you're capturing 你所占领的市场 |
这些是世界的初始条件，不管你的公司是否存在。谁是你要帮助的人（你的客户），他们需要完成的具体工作是什么？
你也可以提到世界上发生的趋势，为你的公司设定背景。你注意到哪些经济力量、社会行为或技术进步与这个问题的解决方式有关？你在驾驭什么浪潮？
**在这里传达一个强有力的洞察力! **投资人会从数百个领域中听到数以千计的推介信息。你对你的领域的了解至少是他们的 10 倍，最好的推介指出了投资者可能根本不知道的问题，以及你因其独特的背景或经验而知道的秘密。
旅行以X%的速度增长，但预订酒店是旅行者最关心的问题之一。
比特币的使用在早期采用者中迅速增长，但购买和储存比特币很复杂。
作为对人类生存风险的保险，我们需要开发能够帮助我们殖民火星的火箭。
在这里，你要解释一下步骤1中的那些人现在是如何解决他们的问题的。
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是否有他们正在使用的黑客技术？由于没有一个好的解决方案，他们正在拼凑一些东西来解决这个问题？这个领域是否有明显的现任者？为什么他们没有很好地解决这个问题？
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当前解决方案的最大弊端是什么？时间、金钱、精力？复杂和痛点？
这一点是为下面的第 4 点做准备的，在接下来你将解释你的解决方案是如何更好地解决这个问题的，所以要强调当前解决方案存在的问题，这些问题与你的解决方案的主要价值主张直接相关。
酒店预订很贵，而且不能让你真正体验在一个城市生活。
目前的工具很难拼凑，并将比特币的采用限制在工程师和黑客身上。
目前的火箭不够强大，也不够实惠，无法将足够多的人送到另一个星球。
现在你已经设定了客户、问题、当前的解决方案，以及它们为什么不够好，你终于介绍了你自己的解决方案。
创始人在这里犯的最大错误是使用行话、营销用语和模棱两可的术语。要具体，要实事求是。你所提出的确切解决方案是什么？它是一个应用程序吗？硬件？一个连接双方的市场？
狭义和集中的表述会比宽泛而模糊要好得多。投资者需要一个关于你的解决方案是什么样子的图景，这样他们就能很容易看到为什么它比现有的更好。
我们正在建立一个市场，让旅行者与当地房东预订房间。
我们正在做一个托管比特币钱包。
我们正在制造可重复使用且功能强大的火箭，以可靠地将人们送往火星。
现在我知道你的解决方案是什么，我需要知道为什么它是 10 倍好。你的产品的主要价值主张是什么？
还记得你在第二步提出的 "当前解决方案的最大问题 "吗？你在这里提出的价值主张需要与这个大问题直接相关。
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目前的解决方案太贵了 -- 你的解决方案是可以承受的
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目前的解决方案很复杂，需要专家来做 -- 你的解决方案可以简化流程
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目前的解决方案太慢---你的解决方案要快得多
这意味着旅行者预订更便宜的住宿，而房东可以从他们的空闲房间中赚钱。
它使任何人都可以简单地购买、出售和存储他们的比特币，只需连接他们的银行账户。
由于我们的火箭是可重复使用的，我们大大降低了发射成本，我们将利用我们的发射来开发足够强大的火箭，将人类运送到火星。
现在我知道你的解决方案是什么，以及为什么它是如此的好。让我们看看证明你可能是对的。你的产品有任何牵引力吗？
牵引力可以意味着很多东西，取决于你的阶段和行业。你必须展示你在证明的阶梯上的位置，特别是你的增长速度。
如果你还没有推出你的产品，你可以谈谈为什么你对你的解决方案如此有信心：大牌客户的明确兴趣，深入和相关的客户访谈，或大量的等待名单。
我们在平台上已经有了X个预订，而且每个月都在以X%的速度增长。
这就是为什么我们的用户群每月以X%的速度增长，我们管理的比特币已经超过B美元。
我们的第一步是通过使用我们最初的火箭为付费客户将卫星送入轨道来赚取收入。自从我们开始以来，我们已经预订了10亿美元的发射。
如果你正在为绝望的客户解决一个真正的问题，而且比现有的东西好得多，你正在用你的牵引力证明这一点，那么请告诉我这可以变得多大，以此来封住交易。
由于早期创业投资的经济性，投资者需要投资于那些能够成为巨大价值的公司。你要采取一种自下而上的方法：你能向每个客户收取的金额乘以有多少客户适合你的市场。
如果到此为止的介绍很简洁，你可以在这里快速添加一句话，介绍你在当前市场之后可以进入的任何邻近市场，以及这些市场有多大。
我们对每笔交易收取%的费用，每年有_万人次使用我们的产品，我们正在寻找一个_B美元的市场。
比特币市场为B美元，新的比特币买家中有%符合我们的用户特征，我们将进入一个价值B美元的市场。
商业卫星发射行业是B美元，但我们预计我们较低的发射成本将在未来10年增长到B美元。
下面是其他公司的一些例子，以及他们如何使用这种方式来讲述他们的故事。请注意，这些只是讲述他们故事的一种方式，这种结构可以适用于任何领域的任何公司。
就像皮克斯一样，你不会在第一个版本中就把故事讲好。这里最好的 方法是尝试这个故事的一个版本，看看什么是有效的，然后进行迭代。
一个好的方法是使用电子邮件测试：在电子邮件中写出故事的一个版本，并将其发送给几个你认识并信任的人，以提供良好的反馈。要求他们回复一些答案，看看这个故事是否能坚持下去，然后根据他们提出的任何澄清问题进行迭代。
下面是一个可以使用的电子邮件模板。
主题：对我的初创企业电梯演讲的反馈
嗨，____。
我正在努力使我的初创企业的电梯广告尽可能的有说服力。以下是我现在的情况。你能不能快速阅读并回复我在演讲稿下面的一些问题的答案？我真的很感谢你!
[在此插入基于皮克斯模板的故事]
基于此，你能告诉我。
- 我的目标客户是谁，我在为他们解决什么问题？
- 为什么目前的解决方案不是很好？
- 是什么让我的产品如此出色？
- 如果对我正在建造的东西有什么不清楚的地方，为什么？
非常感谢。 [你的名字]